{"id":7302,"date":"2025-04-28T09:56:13","date_gmt":"2025-04-28T09:56:13","guid":{"rendered":"https:\/\/autorfoods.com\/?p=7302"},"modified":"2025-08-12T09:02:09","modified_gmt":"2025-08-12T09:02:09","slug":"como-hacer-seguir-plan-comercial-industria-alimentaria","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/autorfoods.com\/es\/como-hacer-seguir-plan-comercial-industria-alimentaria\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo hacer y seguir un plan comercial en la industria alimentaria"},"content":{"rendered":"<p>El plan comercial es la <strong>hoja de ruta indispensable de toda empresa que quiera ser competitiva en la industria alimentaria<\/strong> (y en cualquier otro sector). Puede definirse como un documento en el que <strong>se detallan los planes de futuro de la empresa<\/strong>, pero debe concebirse como un medio para alcanzar los objetivos de la compa\u00f1\u00eda.<\/p>\n<p>En el plan comercial debe plasmarse <strong>toda la informaci\u00f3n relacionada con los productos que se quieren vender y c\u00f3mo se van a vender<\/strong>, los servicios que se prestar\u00e1n, los mercados en los que se quiere operar y los clientes de inter\u00e9s. Adem\u00e1s, en el caso de la industria alimentaria habr\u00e1 que prestar especial atenci\u00f3n a las caracter\u00edsticas y particularidades de los productos, as\u00ed como al <a href=\"https:\/\/autorfoods.com\/es\/aprovisionamiento-industria-alimentaria\/\">aprovisionamiento de materias primas<\/a>, los <a href=\"https:\/\/autorfoods.com\/es\/certificados-imprescindibles-empresa-alimentaria-competitiva\/\">certificados alimentarios<\/a> o los requisitos espec\u00edficos que deben cumplir los <a href=\"https:\/\/autorfoods.com\/es\/como-realizar-contratos-alimentarios-cumplir-ley-cadena-alimentaria\/\">contratos alimentarios<\/a>.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2><strong>Los planos del plan comercial<\/strong><\/h2>\n<p>El proceso de <strong>elaboraci\u00f3n del plan comercial<\/strong> debe tener en cuenta tres planos:<\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"color: #aebd2a;\"><strong>Plano estrat\u00e9gico:<\/strong><\/span> depende de la direcci\u00f3n o de la <strong>gerencia<\/strong>, que deben plantearse <strong>a d\u00f3nde se quiere llegar y cu\u00e1les son los proyectos<\/strong>. As\u00ed, se establecen las metas y se identifican los factores internos y externos a tener en cuenta. Una buena planificaci\u00f3n estrat\u00e9gica debe actualizarse en funci\u00f3n de los cambios que se experimenten, pero siempre debe realizarse <strong>a largo plazo<\/strong>.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"color: #aebd2a;\"><strong>Plano t\u00e1ctico:<\/strong><\/span> depende de la <strong>direcci\u00f3n comercial<\/strong>, que debe determinar los <strong>objetivos del departamento comercial<\/strong> en funci\u00f3n de la planificaci\u00f3n estrat\u00e9gica marcada por la direcci\u00f3n o la gerencia. Se plantea a <strong>medio plazo<\/strong> y debe tener en cuenta, principalmente, los recursos humanos, t\u00e9cnicos y econ\u00f3micos de los que se dispone.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"color: #aebd2a;\"><strong>Plano operativo:<\/strong><\/span> depende del <strong>equipo comercial<\/strong> y consiste en planificar y ejecutar las <strong>acciones a realizar<\/strong>. Se concibe como un plan a <strong>corto plazo<\/strong> y est\u00e1 marcado por la planificaci\u00f3n t\u00e1ctica en funci\u00f3n de la estrategia de la empresa.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2><strong>Etapas del plan comercial<\/strong><\/h2>\n<p>Tras tener claro todo lo anterior, ya se puede comenzar a elaborar el plan comercial en s\u00ed mismo. Esta tarea pude dividirse en cinco etapas:<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"color: #aebd2a;\"><strong><img decoding=\"async\" class=\"alignleft wp-image-7273 size-full\" src=\"https:\/\/autorfoods.com\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/contrato.png\" alt=\"\" width=\"200\" height=\"200\" \/>1. Estudiar la cartera de clientes actuales<br \/>\n<\/strong><\/span>Hay que examinar la cartera de clientes para poder <strong>clasificarlos en funci\u00f3n de la facturaci\u00f3n que aportan a la empresa, la rentabilidad, el potencial de crecimiento, la fidelidad y la prescripci\u00f3n.<\/strong> De este modo se pueden identificar a los clientes m\u00e1s importantes y dif\u00edciles de suplir.<\/p>\n<p>Del mismo modo, a la hora de analizar la cartera de clientes es importante recordar que, cada a\u00f1o, es posible <strong>perder un porcentaje determinado de clientes.<\/strong> Hay que tratar de concretarlo analizando la evoluci\u00f3n de la empresa y tenerlo en cuenta porque ese <strong>ser\u00e1 el porcentaje m\u00ednimo de nuevos clientes que haya que captar.<\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"color: #aebd2a;\"><strong><img decoding=\"async\" class=\"alignleft wp-image-6923\" src=\"https:\/\/autorfoods.com\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/grupo_operadores.png\" alt=\"\" width=\"200\" height=\"141\" srcset=\"https:\/\/autorfoods.com\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/grupo_operadores.png 920w, https:\/\/autorfoods.com\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/grupo_operadores-768x542.png 768w, https:\/\/autorfoods.com\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/grupo_operadores-700x494.png 700w\" sizes=\"(max-width: 200px) 100vw, 200px\" \/>2. Determinar los servicios para cada tipo de cliente<br \/>\n<\/strong><\/span>Una vez se haya identificado a cada cliente, hay que <strong>determinar qu\u00e9 tipos de servicios se le prestar\u00e1 teniendo en cuenta sus necesidades, potencial y facturaci\u00f3n.<\/strong> Es recomendable concretarlo en un margen temporal: mensualmente, trimestralmente y anualmente.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"color: #aebd2a;\"><strong><img decoding=\"async\" class=\"alignleft wp-image-7270 size-full\" src=\"https:\/\/autorfoods.com\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/relaciones.png\" alt=\"\" width=\"200\" height=\"200\" \/>3. Analizar el mercado y los clientes potenciales<br \/>\n<\/strong><\/span>Se trata de realizar un estudio que debe incluir tantos <strong>datos fr\u00edos<\/strong> (extra\u00eddos de directorios empresariales y webs corporativas) como <strong>datos calientes<\/strong>. Estos \u00faltimos ya requieren un primer contacto con el cliente potencial para conocer sus necesidades, su forma de trabajo, sus proveedores actuales, sus procesos de compra&#8230;<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"color: #aebd2a;\"><strong><img decoding=\"async\" class=\"alignleft wp-image-6917\" src=\"https:\/\/autorfoods.com\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/reglamento_ecologico.png\" alt=\"\" width=\"200\" height=\"262\" \/>4. Concretar las acciones del plan comercial<br \/>\n<\/strong><\/span>Las acciones del plan comercial deben concretarse teniendo en cuenta las fases del proceso de compra que se explican al final de este post. Adem\u00e1s, hay que establecer diferentes tipos de acciones si se trata de una\u00a0<strong>venta recurrente <\/strong>o de una<strong> venta nueva.<\/strong><\/p>\n<p>Del mismo modo, es fundamental <strong>distribuir los clientes entre los comerciales en funci\u00f3n de los puntos fuertes de cada una de las personas que compone el equipo<\/strong>. Tambi\u00e9n es preciso establecer objetivos globales diferenciados para cada cliente y muy espec\u00edficos para cada una de las reuniones que se lleven a cabo.<\/p>\n<p>Como ser\u00e1 el equipo comercial quien se encargue de llevar a t\u00e9rmino estas acciones, <strong>es fundamental que todas las personas del departamento participen en la elaboraci\u00f3n del plan comercial.<\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"color: #aebd2a;\"><strong><img decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-6836 alignleft\" src=\"https:\/\/autorfoods.com\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/luzbombilla.jpg\" alt=\"\" width=\"200\" height=\"200\" \/>5. Seguimiento del plan comercial<br \/>\n<\/strong><\/span>Tan importante es elaborar un plan y ponerlo en marcha como analizar su evoluci\u00f3n para aplicar cambios y mejoras. Una buena forma de hacerlo es que, <strong>semanalmente<\/strong>, la direcci\u00f3n comercial mantenga breves conversaciones con cada comercial para ver c\u00f3mo va evolucionando el plan.<\/p>\n<p>Adem\u00e1s, <strong>mensualmente <\/strong>es recomendable convocar una reuni\u00f3n para concretar los pasos que se van a ir dando. Y <strong>trimestralmente<\/strong> se deber\u00eda convocar otra para aplicar los cambios necesarios al plan comercial en funci\u00f3n de la evoluci\u00f3n del mismo poniendo el foco en nuevas oportunidades que hayan podido surgir y en las propuestas de mejora.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2><strong>Las fases del proceso de compra<\/strong><\/h2>\n<p>Todo plan comercial debe <strong>identificar las diferentes fases de la pre-compra y la post-compra <\/strong>para determinar qu\u00e9 acciones realizar en cada una de ellas. Estas fases se corresponden con la situaci\u00f3n en la que se encuentran los potenciales clientes.<\/p>\n<p>La <strong>pre-compra<\/strong> tiene seis fases:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Descubrimiento:<\/strong> el cliente no conoce la marca y las acciones deben orientarse a mejorar el alcance de la marca.<\/li>\n<li><strong>Concienciaci\u00f3n:<\/strong> el cliente conoce la marca y las acciones deben ir dirigidas a identificar su necesidad.<\/li>\n<li><strong>B\u00fasqueda:<\/strong> ya existe un contacto con el cliente y hay que realizar acciones enfocadas a cubrir sus necesidades.<\/li>\n<li><strong>Evaluaci\u00f3n:<\/strong> el cliente est\u00e1 valorando las propuestas de varias empresas competidoras, por lo que hay que crear acciones que demuestren que los productos que se ofrecen cubren sus necesidades.<\/li>\n<li><strong>Justificaci\u00f3n:<\/strong> el cliente est\u00e1 valorando la posibilidad de establecer una relaci\u00f3n comercial. Es el momento de poner en valor el producto, as\u00ed como el proceso de compra, el transporte y entrega.<\/li>\n<li><strong>Compra:<\/strong> el cliente ha decidido realizar la compra y la acci\u00f3n principal es facilitar la transacci\u00f3n.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Y la <strong>post-compra<\/strong> tiene cuatro fases:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Adopci\u00f3n:<\/strong> el cliente ya ha comprado el producto y las acciones deben ir encaminadas a facilitar la implementaci\u00f3n de ese nuevo producto en los lineales.<\/li>\n<li><strong>Retenci\u00f3n:<\/strong> el cliente est\u00e1 comercializando el producto, por lo que en este punto hay que realizar un seguimiento para asegurar su satisfacci\u00f3n.<\/li>\n<li><strong>Expansi\u00f3n:<\/strong> el cliente contin\u00faa comprando el producto de forma constante, as\u00ed que es el momento de ofrecerle otros productos.<\/li>\n<li><strong>Recomendaci\u00f3n:<\/strong> el cliente se convierte en un cliente estable y las acciones pueden enfocarse a fomentar su lealtad y a la recomendaci\u00f3n.<\/li>\n<\/ul>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El plan comercial es la hoja de ruta indispensable de toda empresa que quiera ser competitiva en la industria alimentaria (y en cualquier otro sector). 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