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Cómo afecta a las ventas la ubicación de los productos alimentarios en los lineales

¿Alguna vez te has preguntado si existe un criterio para colocar los productos de alimentación en un supermercado? La respuesta es sí. De hecho, hay varios criterios y varias cuestiones a tener en cuenta a la hora de ubicar los productos alimentarios en un lineal u otro. Y todo ellos tienen una gran repercusión en las ventas de los mismos.

Todos los supermercados se organizan en pasillos que, a su vez, están compuestos de cabeceras y lineales. Los lineales son las estanterías donde se exponen los productos y sus extremos se conocen con el nombre de cabeceras. Estas cabeceras coinciden en uno de sus extremos con el pasillo central del supermercado y, en el otro, con los pasillos laterales. ¿Crees que colocarlos en uno u otro es lo mismo? La respuesta es no.

Ubicarlos de forma correcta afectará a que tengan más o menos ventas. Tanto es así que puede darse el caso de que la clientela esté realmente interesada en un producto y que no sea adquirido porque no es fácil de percibir. Por el contrario, la accesibilidad de algunos productos puede favorecer sus ventas. Especialmente en el caso de las compras impulsivas o las compras no previstas.

Por todos estos motivos es fundamental ubicar adecuadamente los productos. Del mismo modo, es vital que los vendedores conozcan cuáles son los criterios. Pero también lo es para los fabricantes y proveedores de los supermercados, ya que de esta forma podrán tratar estos temas en sus negociaciones.

 

Beneficios de una buena ubicación de los productos alimentarios en los lineales

Una buena ubicación de los productos alimentarios en los lineales implica colocarlos de forma correcta en relación a la facilidad de acceso por parte de la clientela. Esta estrategia ofrece una gran cantidad de ventajas:

⇒ Atraer la atención: el objetivo es que la clientela reciba impactos positivos a través del propio producto y de su ubicación para facilitar su adquisición.

⇒ Descubrir nuevos productos: ubicar correctamente los nuevos productos o productos en promoción facilita su conocimiento a la clientela y le empuja a interesarse por ellos y probarlos.

⇒ Facilitar el proceso de compra: colocar cada producto en el lugar y altura más adecuada para la clientela facilitará su compra y le proporcionará una experiencia más positiva.

⇒ Aumentar las ventas: una buena gestión de los lineales afecta directamente a los resultados, ya que incrementa las ventas.

 

La posición de los productos alimentarios en el eje vertical de los lineales

Atendiendo a la altura a la que se coloquen los productos en los lineales, existen tres categorías:

⇒ A nivel de los ojos: ubicados dentro del campo visual. Es el nivel principal y en él se deben colocar los productos que más interese a la empresa vender porque con su venta obtienen un mayor margen de beneficios o porque coinciden directamente con las necesidades que ha mostrado su clientela. A este nivel también se colocan los productos en promoción, ya que se pretende conseguir un impacto directo para facilitar su conocimiento o descubrimiento.

⇒ A nivel de las manos: son los más fáciles de coger porque el esfuerzo es mínimo. A esta altura se colocan los productos de uso más habitual, los que la clientela ya había programado comprar. También se colocan a este nivel los productos con baja rotación para facilitar su venta.

⇒ A nivel de los pies: a esta altura se suelen colocar los productos destinados al público infantil porque pueden cogerlos y reclamar su compra a la clientela adulta. Así mismo, en este nivel se encuentran los productos con baja demanda o con poco interés de venta para la empresa porque proporcionan un margen de venta menor.

 

Existe una cuarta altura: la situada por encima de la altura de la cabeza. Esta zona de exposición se utiliza para productos muy voluminosos o como “almacén” para realizar reposiciones rápidas. Genera pocas ventas porque es una zona poco accesible. Por eso, se debe evitar colocar estanterías muy altas, ya que la clientela solo adquirirá los productos que allí se coloquen si tiene un gran interés.

 

La posición de los productos alimentarios en el eje horizontal de los lineales

Además de la altura, hay que tener en cuenta cómo colocar los productos dentro de cada estantería para favorecer las ventas en función de los objetivos. Para ello, hay varias cuestiones a las que prestar atención:

⇒ Los productos en promoción deben colocarse en las cabeceras. Además, hay que destacar su presencia con cartelería y su precio debe ser muy competitivo. Todo ello provocará que la clientela lo tome como referencia para comparar precios. Si encuentra otro de las mismas características más barato, la clientela tendrá la sensación de que el supermercado es caro.

⇒ Los productos de la misma marca deben agruparse. Si existen varios productos de la misma categoría y marca, estos deben ir juntos. Nunca se deben esparcir los productos de la misma marca entre los productos de otras marcas. Por ejemplo: Si en el lineal de conservas de legumbres hay alubias, garbanzos y lentejas de tres marcas, el modo correcto de colocarlas es agrupar las alubias, los garbanzos y las lentejas de cada marca.

⇒ Los productos del mismo tamaño deben exponerse juntos. Los lineales deben buscar cierta homogeneidad para crear una estética visual agradable que invite a la compra. Si hay muchos cambios de altura entre productos contiguos, se transmite una mala imagen y falta de orden.

 

Factores a tener en cuenta en el lugar de compra

Aunque los lineales y su distribución son claves en el proceso de compra, existen otros factores que pueden incrementar las ventas. Estos tienen que ver con la propia instalación de la superficie de compra. Los más importantes son:

⇒ Iluminación: la luz es fundamental para que la clientela pueda observar bien cada uno de los productos. La distribución de las luminarias debe evitar zonas oscuras.

⇒ Orden: los productos deben de estar ordenados en los lineales y se deben evitar los huecos vacíos, ya que transmiten una sensación de desabastecimiento.

⇒ Limpieza: un lugar limpio favorece el proceso de compra y trasmite seguridad. Cuando la clientela entra en un lugar sucio, tiende a pensar que los productos que va a comprar también lo están.

⇒ Caducidad: el control de las fechas de caducidad es vital en los productos alimentarios, tanto de cara a la clientela como a la gestión del propio supermercado. Un producto caducado o en mal estado transmite dejadez por parte de la empresa. En este sentido, es importantísimo frentear los productos, lo que permitirá revisar las caducidades, ordenar los lineales y dar sensación de abundancia.

 

La importancia de las etiquetas de productos

Los fabricantes y proveedores de supermercados deben conocer la gestión de los lineales aunque, en ocasiones, pueden tener poca influencia sobre ello. En cambio, sí tienen plena autoridad sobre el etiquetado de los productos. Y es que una etiqueta atractiva puede captar la atención de la clientela y favorecer sus ventas.

Así, las etiquetas de los productos alimentarios deben apostar por una estética diferenciada que vaya en consonancia con la filosofía empresarial y con los valores que quiere transmitir la marca. Y todo ello sin olvidar que debe incluir toda la información necesaria para la clientela: desde ingredientes y alérgenos, hasta valores nutricionales y sellos de certificación.

12 Comments
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