24 Feb El top 10 de las herramientas para hacer prospección de clientes

La prospección es el primer paso (y probablemente el más importante) del proceso de ventas dentro del plan comercial. Se trata de identificar a los compradores potenciales de tu producto o servicio para convencerles de que lo compren. Es decir, la prospección consiste en buscar clientes potenciales con el objetivo de convertirlos en clientes reales. Para lograrlo es preciso estudiar el mercado potencial para obtener información a partir de dos tipos de datos:

• Datos fríos: son aquellos datos que definen genéricamente al cliente potencial. Son relativamente fáciles de recopilar y te permiten hacer una primera criba.

• Datos calientes: son aquellos datos que determina en profundidad al cliente potencial. Son más complejos de recabar puesto que requieren de un periodo de observación y reflexión. Además, obtenerlos exigen un contacto directo.

Conseguir datos fríos y calientes para convertirlos en información útil que recopilar en tu prospección exige mucho trabajo, pero hay algunos recursos que pueden facilitarte esta tarea. Este es el top 10 de las herramientas indispensables para hacer prospección de clientes.

Herramientas de prospección de clientes para recabar datos fríos

Axesor

Axesor es una empresa de servicios especialista de conocimiento empresarial, financiero y de marketing.​ De cara a la prospección sus servicios de riesgo son especialmente útiles porque ofrecen soluciones de calificación crediticia, además de informes de crédito y financieros de empresas, autónomos y administraciones públicas. Todos ellos permiten tener un mayor conocimiento a la hora de emprender una nueva relación comercial.

Por otra parte, su servicio de información es perfecto para hacer prospección porque cuenta con uno de los mayores repositorios de información de empresas, cargos, dirigentes y vinculaciones del mercado. Esto te permite optimizar y reducir los tiempos de investigación. Además, Axesor también ofrece informes mercantiles e informes de cargos y dirigentes de las empresas, así como un servicio de Índices de la Propiedad y Notas Simples.

Einforma

E-informa es una empresa que ofrece información de más de 300 millones de empresas en 200 países. Permite buscar gratis cualquier empresa en la mayor base de datos privada y acceder a más de 300 millones de empresas en el mundo.

Sus informes gratuitos incluyen la información más completa y actualizada sobre datos identificativos (denominación, CIF, teléfono, domicilio…), informes mercantiles completos, gráficos de evolución de ventas y empleados, listado de miembros del consejo de administración y administradores, y una relación de directivos, ejecutivos y accionistas, así como las participaciones y vinculaciones en otras empresas.

Además, sus informes incluyen artículos de prensa publicados sobre la empresa y toda la información oficial y registral complementaria para hacer una buena prospección.

Ranking de empresas de El Economista

El Ranking de Empresas lo elabora el periódico El Economista y es un sitio web donde se publican toda la información de las empresas ordenadas según su cifra de ventas, permitiendo conocer el puesto que ocupa una empresa a nivel nacional, regional y sectorial.

Ofrece el Ranking Nacional de Empresas por Facturación, que muestra la posición en que se encuentran las 500.000 principales empresas de toda España según las últimas ventas registradas. De igual modo, ofrece el Ranking Sectorial de Empresa, que permite saber la posición de una empresa respecto a todas las empresas del mismo sector de actividad.

Infocif

Infocif es una red social específica para empresas creada con el objetivo de facilitar el acceso a información relacionada con clientes y proveedores potenciales.

De cara a la prospección, sus servicios más interesantes son los informes de riesgo y los informes comerciales. Además, ofrece informes RAI (Registro de Aceptaciones Impagadas), relativo al fichero de morosidad de deudas corporativas.

También ofrece información sobre las cuentas anuales de las empresas, permitiendo descargarse las cuentas anuales del registro mercantil de una empresa.

Por otra parte, también resulta interesante su servicio de nuevas empresas, que permite obtener los datos de las empresas que se crean cada día en España. Y es especialmente útil su servicio de alertas de empresas, que sirve para que una empresa esté siempre informada sobre todas aquellas otras empresas que puedan resultar de su interés.

Noticias

Las noticias publicadas en los medios de comunicación son una gran herramienta para hacer prospección de clientes. Hacer un seguimiento diario de todos los medios de comunicación es una tarea prácticamente imposible. Sin embargo, te resultará muy útil centrarte en los medios de comunicación especializados en tu sector porque es en ellos donde encontrarás la información más relevante. Eso sí, tienes que prestar atención a los detalles porque cualquier dato que encuentres en estas noticias puede ser útil para identificar a esos potenciales clientes que puedes convertir en clientes reales.

Redes sociales

Cuanto más grande sea tu red de contactos, mayor será tu capacidad de prospección. En este sentido, las redes sociales pueden aprovecharse a nivel profesional para crear relación con clientes potenciales. Para la prospección, LinkedIn es la red social más importante, pero también existen redes específicas de cada nicho a las que puedes unirte.

Las redes sociales permiten recabar datos sobre tus potenciales clientes, como su educación, experiencia profesional y sus compras, deseos y necesidades. Para ello, LinkedIn, al ser la mayor red social profesional que existe, se convierte en una gran herramienta porque te permite conectarse de forma gratuita a un grupo impresionante de profesionales B2B y atraer prospectos.

Google Alerts

Realizar un seguimiento de las noticias sobre tus clientes potenciales y estar permanente pendiente de sus redes sociales es una tarea realmente complicada. Por eso, Google Alerts es una ayuda imprescindible. Se trata de un servicio de supervisión de los contenidos que ofrece Google y que, automáticamente, te notifica la publicación de nuevo contenido en las noticias, web, blogs, vídeo y redes sociales que coincide con términos de búsqueda de tu interés.

Puedes determinar la frecuencia con la que recibes esta información que llega a través de emails a tu bandeja de entrada. Hay tres opciones disponibles: una vez al día, una vez por semana o al momento.

Página web corporativa

Las páginas webs corporativas son clave para hacer prospección de clientes porque en ellas hay información de la empresa de primera mano. En sus webs, las empresas explican quiénes son, qué ofrecen y a quién dirigen sus productos o servicios. Por eso, analizarlas es profundidad es clave para tu prospección a la hora de recabar datos fríos. Del mismo modo, será vital para lanzarte a la captura de los datos calientes, ya que te permitirán demostrar a tu interlocutor de que te has informado en profundidad sobre la empresa.

Herramientas de prospección para recabar datos calientes

Redes sociales

Las redes sociales también son una buena opción de prospección para recabar datos calientes de tus potenciales clientes. LinkedIn es una de las más útiles porque no solo te permite saber dónde y con quién trabajan, sino que también te permite establecer una relación directa.

Para hacer prospección en LinkedIn es necesario publicar periódicamente contenido de calidad con alto valor añadido para tu target con el objetivo de atraer visitantes. Además, se puede hacer prospección directa dirigiéndote a tus potenciales clientes mediante el envío de mensajes personalizados.

Teléfono

Hacer una llamada telefónica no solicitada se conoce popularmente como llamada en frío. Es una técnica complicada de prospección, pero puede ser efectiva si se utiliza el enfoque correcto.

El objetivo de las llamadas en frío no es vender, sino establecer una conexión con el cliente potencial. Hay que mostrar sinceridad y concreción. El tiempo es oro y los clientes potenciales agradecen la franqueza y la brevedad. Por eso, en el menor tiempo posible debes averiguar si las necesidades de tu posible comprador coinciden con tus soluciones. Si no puedes hacerlo, agradece su tiempo, despídete y cuelga.

Si puedes hacerlo, debes averiguar en qué etapa se encuentra el cliente potencial dentro del proceso de compra para, posteriormente, poder concertar una cita presencial o realizar un seguimiento periódico.

Correos electrónicos

Al igual que las llamadas telefónicas, enviar un correo electrónico a alguien que no conoces, puede resultar demasiado frío. Por eso es importante que, previamente, identifiques con nombres y apellidos a la persona con la que deseas contactar y averiguar su dirección de correo electrónico. Enviar mensajes genéricos a la atención de un cargo es tiempo perdido.

Y recuerda que, antes de llamar por teléfono o enviar un email, debes investigar a tu cliente potencial. Esto te permitirá personalizar la presentación y eso hará fluir la conversación. Debes demostrar que conoces la actividad de la empresa.